Blog Verkaufsseminar

Mehr Umsatz – Mehr Gewinn!

Jens Röhrßen — Mon, 15 Aug 2011 14:45:18 +0000

Termine Verkaufsseminare:
Keine Seminare eingetragen

Seminarablauf und – bedingungen

Seminarort:
BITZ Fahrenheitstraße 1, 28359 Bremen

Trainingszeiten:
Freitags von 8.15 – 12.00 Uhr und 13.30 – 16.00 Uhr
Samstags von 9.00 – 12.00 Uhr und 13.30 – 16.00 Uhr

Verkaufsmethode: Rhetorische Bilder und Ketten

Jens Röhrßen — Sun, 14 Aug 2011 10:32:51 +0000

Wenn man einmal weiß, dass sämtliche herausragende Redner in ihren, das Volk mitreißenden Reden, rhetorische Bilder eingebaut haben und wenn man weiß, dass rhetorische Bilder unbewusst von Menschen verwendet werden, wenn sie etwas ganz besonderes erzählen wollen, dann ist der Verkäufer in seinem Verkaufsgespräch gut beraten, wenn auch er immer zu rhetorischen Bildern greift. Rhetorische Bilder im Verkaufsgespräch können sein:

Nägel mit Köpfen machen
Stier bei den Hörnen packen
Anderen eine Nasenlänge voraus sein
Gegen den Strom schwimmen
Im gleichen Boot sitzen
In allen Sätteln gerecht
Zweite Brennstufe zünden
Da liegt der Hase im Pfeffer

Verkaufsmethode: P + p

Jens Röhrßen — Mon, 08 Aug 2011 06:49:50 +0000

Es ist allgemein bekannt, dass die Menschen Angst haben vor der Entscheidung und Angst vor der Kritik Anderer. Darum ist es wichtig, dass der provisionshungrige Verkäufer in der Entscheidungsphase, sprich in der Abschlussphase, dem Kunden in seiner Entscheidungsnot zwischen dem angstmachenden “Ja” und dem leicht aussprechbaren “Nein” helfen muss. Das heißt, weil der Verkäufer weiß, dass eine Kurzfrage, “Darf’s mit Sahne sein?” (Beispiel im Cafe), fast immer ein “Nein” erzwingt, wendet er stattdessen “P + p” (Positiv und positiv) an: Möchten sie eine doppelte Portion Sahne oder reicht eine einfache?

Achtung: Zuerst nennen Sie immer die Nichtmenge, die aufgeblasene Menge, die Menge die er eventuell gerade noch verkraften könnte und als zweites nennen Sie ihm die Menge, die Sie wollen. Wenn es denn passend ist, steigen die meisten Menschen auf das letztgenannte ein.

Aufpassen: die Nichtmenge muss jedoch auch lieferbar sein, sonst gibt es irgendwann mal richtig Ärger!

Wichtig: P + p wird nicht nur in der Abschlussphase verwendet, sondern immer dann, wenn man eine Entscheidung haben will, dass gilt vor allem auch beim Terminieren. Beim Terminieren als erstes den Termin, den man gerade noch schafft und als zweites den, den man haben will. Beispiel: Passt es ihnen besser am Montag oder am Dienstag nächste Woche? Um 10 oder um 13 Uhr?

Verkaufsmethode: Schlüssel-Technik

Mathias Franke — Sun, 07 Aug 2011 12:04:40 +0000

Die Gesetze der Energie
Wenn ein Fluss auf einen Widerstand, z.B. auf einen Berg trifft, dann wird sich der Fluss den Weg des geringsten Widerstands suchen, d.h. er wird an dem Berg vorbei fließen und zwar dort, wo das Gefälle am besten ist bzw. sich die größte Schneise befindet.

Im Mittelalter sind die Heere immer frontal aufeinander zugelaufen. Wer mehr Soldaten hatte, hatte fast immer gewonnen. Ein Kriegsherr namens „von Schlieffen“ hatte auch dieses Problem, er hatte nur 5.000 Mann und stand seinem Gegner mit 10.000 Mann gegenüber. Eigentlich eine auswegslose Situation. Also was tun? Er hatte sich überlegt, den Angriff zu konzentrieren auf die Mitte. Wie eine Sperrspitze bohrte er sich mit seinem Heer in die gegnerischen Reihen. Noch heute wird diese Technik angewandt, weil sie Erfolg hatte.

Eine große Tanne verdeckt mit ihrem Schatten alles. Es kann fast gar nichts ringsherum wachsen. Außer die genügsame Birke, die sogar im Moor wächst. Sie sucht sich den Weg an der Tanne vorbei, dort wo am meisten Licht ist.

Wenn die Natur den Weg des geringsten Widerstandes geht, dann ist der Verkäufer in seinem Verkaufsgespräch gut beraten, wenn auch er den Weg des geringsten Widerstandes geht. Das bedeutet im Verkaufsgespräch, nicht „Muffensausen“ und Flüchten oder gar nichts tun, sondern das bedeutet im Verkaufsgespräch den Einsatz der Schlüsseltechnik. Da der Verkäufer kein Hellseher ist und deshalb bei negativen Aussagen oder Einwänden, wie z.B.: zu teuer, ich habe schon einen Lieferanten, usw. nicht weiß, ob es sich um einen Einwand ca. 30% oder um einen Vorwand handelt, behandelt der Verkäufer, rein hypothetisch gesehen, sämtliche 100% Negationen als Vorwände. Das heißt, er verwendet den Schlüssel als Diagnose Instrument, um den Wahrheitsgehalt der Kundenaussage zu testen. Jede Aussage des Kunden nach einem Schlüssel, die mit der ursprünglichen Aussage nichts mehr zu tun hat beweist, dass der Kunde einen Vorwand gebracht hat.

Merke: Es ist leichter eine Türe mit einem Schlüssel zu öffnen, als mit roher Gewalt. Ein Schlüssel ohne Gestik bedeutet 50% weniger Wirkung (vgl. Verkaufsmethode Signalsystem).

Welche Schlüssel gibt es: ich habe schon einen Lieferanten, Lieferant zufrieden, zu Teuer, keine Zeit, kein Interesse, Konjunktur ist schlecht, Nein, kein Geld, Lager voll und Vorzimmer.

Warum Verkaufstraining?

Jens Röhrßen — Thu, 28 Jul 2011 13:46:49 +0000

“Wer in einem Unternehmen vergisst, seine Verkaufsmannschaft zu trainieren, wird in den frühen Jahren des 21. Jahrhunderts nicht in der Lage sein ein Spitzenprodukt erfolgreich zu verkaufen, wohin gegen eine gut trainierte Verkaufsmannschaft selbst mittelmäßige Produkte gewinnbringend verkaufen kann.” Aussage eines Spitzenmanagers der Automobilindustrie in den späten 90ziger Jahren.

Ein untrainierter Verkäufer wird es immer schwer haben seinen Umsatz zu realisieren. Mit der Zeit wird sich der Frust aufstauen und der Verkäufer wird dies auch im Verkaufsgespräch rüber bringen. Denn mit einer flachen Argumentation ist er nicht besser als die meisten Verkäufer. Er wird gegen den Kunden kämpfen bzw. gegen die Argumentation des Kunden: “Es ist zu teuer”, “Ja, aber wir sind doch hier viel günstiger als die Konkurrenz.”

Hingegen können trainierte Verkäufer mit einer Spitzenargumentation, unter Einsatz der Schlüsseltechnik, mit induktiven Methoden, mit Syllogismen, hervorragende Ergebnisse erzielen. Weil nur sie den Unterschied zwischen Vorwand und Einwand aufdecken. 70% aller vermeintlichen Einwände sind Vorwände und das ist ggf. verschenkter Umsatz. Nur sie rücken den Preis ins richtige Licht und erzielen mehr Gewinn. Nur sie verstehen die Ängste des Kunden vor dem Abschluss und können diese behandeln. Schließlich werden nur sie die Spitzenumsätze erzielen.

Verkaufsmethode: Signalsystem

Jens Röhrßen — Tue, 26 Jul 2011 08:44:45 +0000

Der Verkäufer, der gut verkaufen will, muß erstens den Kunden und dessen Gefühle einbeziehen. Zweitens, der Verkäufer muß zeigen was er sagt. Drittens, er muss die Gefühle permanent ansprechen und den Kunden anfassen lassen. Wenn das Signalsystem nicht in allen Punkten erfüllt ist, wird man den Umsatz nicht erreichen.

Das Signalsystem:

20 % spricht klar und deutlich
30 % zeige was du sagst
40-50 % lass den Kunden fühlen, anfassen, löse Besitzwunsch aus

“Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden!”
Heiliger Augustinus

Information Online-Verkaufstraining

Jens Röhrßen — Wed, 01 Sep 2010 12:07:14 +0000

Hier im Blog “Online-Verkaufsseminar” von Röhrßen Verkaufstraining finden Sie einige Verkaufsmethoden als Einstieg. Die Verkaufsmethoden sind überliefert und über viele Jahre erprobt. Experten aus der Verkaufspsychologie und Praxis sind sich einig, dass diese spezielle Zusammenstellung von Verkaufsmethoden, dieser Methoden-Mix, den entscheidenden Mehr-Erfolg im Verkauf bringt. Das Verkaufsseminar in der Praxis besteht in der Regel aus vier Teilen:

Zu jeder Verkaufsmethode wird eine Geschichte erzählt, die jeder Teilnehmer am nächsten Tag selbst vortragen kann
Die eigentliche Erklärung und das Ziel der Verkaufsmethode
Das Motto oder warum man diese Verkaufsmethode anwendet
HC oder “Hotel-Chance”, das ist Ihre Chance, Ihr Einsatz für den verkäuferischen Mehr-Erfolg, zu Hause oder im Hotel

Haben Sie Fragen zum Verkaufsseminar? Rufen Sie gern an unter: 0421 277 9997 oder schicken Sie eine Email an Verkaufstrainer Jens S. Röhrßen

Intensiv-Verkaufsseminar in Bremen

Jens Röhrßen — Sat, 28 Aug 2010 14:59:52 +0000

Durch fortwährende Studien im psychologischen Bereich werden deren Ergebnisse auch in das Verkaufsseminar integriert. In Anlehnung an neueste Erkenntnisse profitiert auch ein in sich bereits sehr erfolgreiches Verkaufsseminar immer in der weiteren Optimierung. In Bremen herrscht daher auch in der eigenen Bildung der Dozenten kein Stillstand. So werden nicht über Jahre die gleichen Methoden verwendet, die sich früher einmal bewährt haben. Denn ein Verkaufsseminar muss sich an dem Wandel der Zeit orientieren. In Bremen orientiert sich daher jedes Verkaufsseminar an den neuesten Forschungsergebnissen. Auch für die besten Verkaufstraining Seminare besteht das Ziel darin, noch besser zu werden. Erstklassige Verkaufstraining-Seminare legen die wesentlichen Grundsteine, die für ein optimales Verkaufsgespräch als Grundboden dienen. Durch dieses Training werden Verkaufsmethoden vorgestellt, mit welchen Konkurrenten die das gleiche Produkt anbieten, überrannt werden können. Ein persönlicher Leitfaden, der im Verkaufstraining-Seminare, in Einzelarbeit aber ebenso gut auch in Gruppenarbeit erstellt wird, überzeugt in den besten Seminaren zum Thema Verkaufstraining. In einem Verkaufsgespräch kommt es in wenigen entscheidenden Momenten auf die einzig richtige Reaktion und Argumentation an. Fehlverhalten in diesen wenigen Momenten kann zumeist im weiteren Gespräch nicht mehr wett gemacht werden. Im Seminar wird der persönliche Leitfaden erstellt, der in der Praxis begleitet. Insbesondere für besonders schwierige Situationen kommt die Unsicherheit des Verkäufers hinzu, wenn er an sich selbst eine Überforderung wahrnimmt. Diese Unsicherheit kann nur jedes Verkaufsgespräch zum Scheitern verurteilen. Ein Verkäufer, der die Methoden des Seminars in Bremen kennen gelernt und verinnerlicht hat, wird allein schon durch seine Sicherheit punkten. Ohne die richtigen Verkaufswerkzeuge reicht allerdings die größte Selbstsicherheit nicht aus. Im Sales-Seminar in Bremen werden alle Faktoren, die bewusst oder unbewusst in ein Verkaufsgespräch hineinwirken, vorgestellt und durchleuchtet. Alle Faktoren werden in ein insgesamt ausgeglichenes Verhältnis zueinander gebracht und vermittelt. Insbesondere in hart umkämpften Märkten gilt es, die Ware in ein Verkaufsgespräch eingepackt zu verkaufen. An der Qualität oder am Bedürfnis der Ware kann der Verkäufer zu diesem Zeitpunkt nichts mehr verändern. Dann geht es nur noch darum, wie sie angepriesen wird und um die Anwendung der im Sales Seminar erlernten Methoden, mit welchen der Verkäufer sich identifizieren kann. Ein Sales Seminar oder vermittelte Methoden, mit welchen der Verkäufer sich nicht identifizieren könnte, würde sich im Ergebnis negativ niederschlagen. In einem Seminar gilt es daher auch, alles Wissen so zu vermitteln, dass der Verkäufer tatsächlich von der Güte der Werkzeuge, die er ausgehändigt bekommt, überzeugt ist. Nur dann wird diese Überzeugung auf den Kunden abstrahlen.

Intensiv- Verkaufstraining

Es ist allgemein bekannt, dass erstklassig ausgebildete Verkäufer auch in sehr hartumkämpften Märkten die Aufträge holen, wo andere entnervt die Flügel streichen. Wenn der Kunde Sätze bringt, wie „Wir haben kein Geld“, „Wir haben kein Interesse“, „Wir haben schon einen Lieferanten und sind sehr zufrieden“, wie geht es dann weiter. 90 Prozent der Verkäufer steigen hier aus und besuchen den nächsten Kunden. Verkäufer, die durchs Röhrßen Training gehen und die Schlüssel kennen und anwenden, werden hier weiter im Verkaufsgespräch bleiben und Umsätze realisieren. Entscheiden Sie sich daher für das intensive Röhrßen Verkaufstraining, für mehr Umsatz und mehr Gewinn!

Vorteile des Verkaufstrainings

Das Verkaufstraining erfolgt nach haptischer Lehrmethode. Das heißt, der Lernstoff wird beim Aufnehmen durch Gestikulieren unterstützt, anschließend in Gruppenarbeiten bis spät in den Abend vertieft und am nächsten Tag vorgeführt. Dies hat den wesentlichen Vorteil, das die Verkaufsmethoden im Gehirn der Lernenden verankert werden und jederzeit, zum Beispiel in Verkaufsgesprächen abrufbar sind. Sie lernen die wichtigsten Grundlagen des Verkaufs und die Schlüsseltechniken, mit denen man Einwänden, wie „zu teuer“, „wir sind zufrieden mit unserem Lieferanten“, „ich habe keine Zeit“ usw. begegnet und trotzdem einen Abschluss macht.